Somos emprendedores y tenemos un producto o servicio en el que hemos puesto nuestra vida entera, ¿verdad? Por lo tanto, cuando finalmente concertamos esa reunión con ese cliente potencial que nos permitirá impulsar nuestro negocio al siguiente nivel, un desborde de entusiasmo y de querer demostrar cuán expertos somos en lo que estamos ofreciendo puede hacernos crear una presentación de 10,500 slides. Y así y todo, cuando llegamos al Slide 10,499, es posible que nos sintamos algo inseguros respecto de si estamos describiendo a cabalidad o, al menos, diciendo “lo importante” acerca de nuestro producto o servicio.
Lo cierto es que las presentaciones eternas no nos van a ayudar a cerrar el trato, aunque tal vez sí logremos ayudar a nuestro cliente potencial con su trastorno del sueño. Y el problema no es el tiempo que tu cliente tiene o no tiene para prestar atención a tu presentación. El punto es justamente esto último, la atención.
La Importancia de la Atención
«En un mundo lleno de información, la claridad y la brevedad son las armas más poderosas,» afirma Carmine Gallo, autor de «The Presentation Secrets of Steve Jobs». Este principio es fundamental cuando queremos captar y mantener la atención de nuestra audiencia. Gallo subraya que “menos es más” cuando se trata de comunicar ideas complejas de manera efectiva.
Para explicarlo con total claridad, pongamos un ejemplo de la vida cotidiana: ¿Qué es lo primero que te pasa por la mente cuando vas a un restaurante de sushi y te enfrentas a esas cartas que tienen, por lo bajo, 50 variedades de cortes? Te apuesto que lo primero que tu cerebro hace es una suerte de “Ctrl+F” mental para llegar rápidamente a combinaciones que te suenen apetitosas y buenas.
Vivimos en una época donde todos estamos sobreestimulados. Por lo tanto, quienes quieren conectar con su audiencia tienen que primero entregar una oferta pre-digerida. Primero te engancho con un pequeño bocado, luego te voy contando más. Esto se refleja en la teoría de la sobrecarga cognitiva de Richard E. Mayer, quien sostiene que “cuando la gente intenta aprender demasiado material a la vez, la sobrecarga cognitiva puede interferir con la comprensión y la retención”.
¿Cómo lograrlo?
Puede sonar muy obvio, pero lo primero es ponerte en el lugar de ese potencial cliente. Pero ponerte de verdad. Muchas veces, en el intercambio comunicativo, queremos decir lo que queremos decir, en buen chileno “pasar nuestros avisos” y ya.
Empatía y Precisión
Es importante no perder de vista que el foco tiene que estar en el interlocutor, no en uno mismo, ni siquiera en el producto o servicio que uno ofrece. Según Simon Sinek, autor de «Start With Why», “las personas no compran lo que haces, compran por qué lo haces”. Esto implica una comunicación que resuene emocionalmente con la audiencia, enfocada en sus necesidades y deseos.
Cuando nuestro compromiso comunicativo está únicamente con nuestro producto/servicio y con nosotros mismos, perdemos la capacidad de empatizar, que es vital para “leer” al otro. En otras palabras, tiene que ver con pensar en cómo me vendería yo, mi producto o servicio, qué me diría y cómo me lo diría. ¿Me haría una presentación de 10,500 slides o buscaría ser precisa y avocarme solo a las fortalezas y atributos más importantes?
La Experiencia Personal
Personalmente, en estos 18 años de carrera, he aprendido que escuchar y desapegarme del afán de querer decirlo todo, funciona mejor que aferrarse al contenido, sobre todo cuando se trata de un cliente o público nuevo. De ese modo, puedes escuchar con mayor claridad.
Como explica Guy Kawasaki en su libro «The Art of the Start», «El objetivo es contar la historia de tu empresa en el menor tiempo posible, pero de manera que capture la esencia de tu propuesta.» Esta práctica no solo es más efectiva, sino que también demuestra respeto por el tiempo y la atención de tu audiencia.
En resumen, menos es más cuando se trata de comunicación efectiva. La claridad, la empatía y la precisión son esenciales para captar y mantener la atención de tu audiencia, y para comunicar tu mensaje de manera que realmente resuene.